Você que é empresário, gestor, líder comercial, sabe citar quantas vezes você precisou pensar em uma campanha para aumentar seu faturamento ou ticket médio dentro da sua área comercial? Muitas não é mesmo? Eu como gestora e mentora posso te garantir que essa é uma das principais demandas que recebo ao conversar com um novo cliente ou até mesmo mentorados e pessoas que nos abordam.

A muito tempo, existe o pensamento de que uma campanha motivacional pode fazer os vendedores aumentarem seus resultados. Que esse estimulo pode ser o principal motivador da equipe. E aí, entra campanha e sai campanha e nada muda. Condicionamos o nosso time a entregar apenas por estímulos temporários e condicionantes, esquecendo de trabalhar a mentalidade, o comportamento e os processos da empresa.

Nesse artigo vamos abordar outros fatores que devem ser trabalhados para estimular não somete um Time Comercial, como todos os colaboradores da sua empresa. Fatores importantes que fazem parte da estrutura de uma empresa. Veja abaixo quais são eles:

1. Proposito da Empresa
2. Processo de Recrutamento e Seleção
3. Remuneração
4. Comunicação
5. Líderes engajados

Vejamos então como trabalhar com cada um dos fatores que transforma sua empresa e irá libertar você de uma vez por todas das máfias das Campanhas Motivacionais.

1. Propósito (Missão e Valores)

Qual o DNA da sua empresa? Esse propósito está claro para os seus colaboradores?

Quem é você e o que você realmente deseja proporcionar para os seus clientes? Se você fosse o seu cliente, o Propósito, ou seja, a missão e os valores que sua empresa prega, o fariam decidir na compra?

Por mais experiente que seja o seu time, por mais alta performance que ele seja, o principal direcionamento que ele espera de uma empresa é a Missão que essa empresa carrega e também quais os seus valores.

De uma forma geral, as pessoas se conectam através dos propósito e valores. Por isso que a apresentação dos propósitos, logo no momento do processo seletivo, é de extrema relevância para dar prosseguimento a seleção. É neste momento que tanto candidato, quanto empresa decidirão se querem ou não dar prosseguimento a esse novo relacionamento.

2. Processo de Recrutamento e Seleção

Se você ainda analisa candidatos somente por currículo e entrevista, posso garantir que a você que esse processo não irá trazer para a sua empresa e evolução que busca e profissionais dentro do mapa da vaga que pretende preencher.

Primeiro passo é mapear o cargo que está em aberto X as competências que o profissional que irá ocupar esta vaga, precisa ter.

Para que você possa encontrar as reais competências de um profissional, é necessário realizar um teste de Perfil Comportamental, onde através deste teste você conseguirá entender de forma ampla, todas as competências que formam esse indivíduo dentro exercendo o cargo que você tem a oferecer.

Colocar profissionais com características comportamentais diferentes do que o cargo exige, é o mesmo que ensinar um bebê a correr antes mesmo de aprender a andar.

3. Remuneração

A remuneração é um fator que poderá trazer ou não o sucesso da sua área comercial. Ela poderá ser de forma automática um estimulo de crescimento tanto para o profissional quanto a empresa, como também poderá ser um estimulo apenas para o profissional, deixando-o acomodado e não trazendo a empresa a rentabilidade necessária.

Há tempos, pesquisas nos mostram que a pratica de comissionamento para vendedores não é mais atraente e muitas empresas já praticam uma remuneração fixa para esses colaboradores. Processos que contemplam atividades que exijam esforço físico estão diretamente relacionadas a comissões, já atividades que exijam criatividade, raciocínio lógico é comprovado que os profissionais perdem ao longo do tempo esses estímulos e passam a não entregar o resultado esperado. Diferente de situações onde esse mesmo colaborador, exposto a uma remuneração diferenciada, que o possibilita uma vida mais planejada, sem a necessidade de a todo mundo se preparar para comissões menores, onde poderá afetá-lo em algum aspecto da sua vida pessoal, o fará ser mais engajado na entrega do resultado para que possa garantir a todo momento a sua permanência nessa empresa.

Vale ressaltar, toda e qualquer mudança no plano de remuneração de sua empresa deve ser estruturada, pensada e projetada com muita cautela, pois esse fator poderá levar a sua empresa para o sucesso ou para o fracasso em questão de meses.

4. Comunicação

Já ouviu esse ditado popular? “Quem não se comunica, se trumbica” (Chacrinha). Pois é, no mundo coorporativo, essa frase deveria ser um mantra entre empresários e líderes.

Sem dúvida alguma, a maior e mais poderosa técnica de comunicação para liderar um time comercial chama-se FEEDBACK. Porém essa técnica só funciona se praticada com frequência e com algumas regras que ao longo da minha experiência como Gestor pude perceber a importância de cada uma delas. No meu e-book O Feedback no processo de Desenvolvimento do seu time, cito algumas regras e falo com mais detalhe dessa técnica tão importante que o ajudar a melhorar a comunicação do seu time, mas segue abaixo   regras para você começar a praticar agora mesmo com o seu time.

• É necessário entender bem o perfil comportamental do seu liderado para saber de que forma mais assertiva poderá abordá-lo. Entenda, cada indivíduo possui estímulos diferentes para sua Motivação.

• É necessário se conhecer, e entender que sempre que vamos desenvolver alguém, precisamos ter vivenciado algo igual ou semelhante para que você saiba a melhor condução.

• Feedback não é evento. Não queira transformar algo simples em algo muito grandioso para que se perca na constância da ação.

• Feedback deve ser semanal, no máximo quinzenal para vendedores de Altíssima Performance

• Corrija rápido. Viu o desvio já faça um feedback e alinhe expectativas. Não espere o dia do feedback para falar de algo que aconteceu há 1 semana atrás.

5. Líderes engajados

Liderar é servir. O líder que pensa diferente disso precisa ser desenvolvido e capacitado. Um bom líder precisa:

• Viver o Propósito da Empresa
• Ser exemplo
• Desenvolver e capacitar seus liderados dentro do H.A de vendas:

  C – Conhecimento – Transmitir o conhecimento ao time de temas que são importantes para o negócio e importante para o desenvolvimento do Time.

  H – Habilidade – Entender as habilidades e treinar e aprimorar o Como Fazer de cada um do seu time.

  A – Atitude – Saber estimular por meio de orientações, envolvimento e exemplo atitudes que o estimule a entrega do seu melhor como profissional.

Diante dos cinco fatores apresentados a você nesse artigo, espero pode contribuir com sua análise, antes de sair como louco pensando em uma Campanha de Vendas para estimular o seu Time Comercial.

Particularmente acredito e aposto muito mais em Campanhas voltadas para o Bem-Estar do colaborador, como campanhas temáticas como o Dia do Pijama, o Dia do Cachorro Quente, o Dia da família, onde o funcionário possa levar seu filho para conhecer o ambiente de trabalho, Massage Day, enfim, campanhas que deixam o dia mais leve, sem condicionar a entrega do resultado. Campanhas que normalmente acontecem uma vez ao mês, e a medida em que o time é envolvido, conseguimos melhorar o engajamento de todos e ainda melhoramos o Clima Organizacional aumentando a satisfação dos colaboradores em trabalharem em sua empresa. (só devemos tomar cuidado para não infantilizar as campanhas. Ouvir o time e os clientes aliando ao propósito é importantíssimo).

Lembrem-se sempre. O seu colaborador é a sua principal matéria prima.

Todo esse conteúdo trabalhamos de forma muita mais intensa e completa em nossas mentorias e treinamentos coorporativos. Mentoramos empresários e líderes comerciais a praticar todos os temas abordados nesse artigo e muito mais. Você é um empresário ou um líder comercial e pretende sair da teoria para a pratica para se transformar em um Líder de Alta Performance nos procure para fazermos uma Reunião de Alinhamento e entendermos um Plano de Ação especifico para trabalharmos na sua empresa.

Até a próxima!

Fiquem com Deus

Autor: Adriana Baccarini

Co-fundadora Fênix Mentoring